要提升 Shopify 的平均订单价值（AOV，也就是客单价），就要给客户一个多加一件商品的明确理由，并把它放在客户做决定的地方：产品页上，以及整个商店中。六种优惠可以做到：套装、满额包邮进度条、满额赠、数量档位、升级款和搭配商品。

客户看不到的折扣，不会提升 AOV。在 Shopify Basic 套餐上，这些折扣大多都能设置，但要到购物车里才看得到，赠品也从不会自己加入。Hokku 把每一项优惠展示在页面上，用的就是您现有的主题。

本指南逐一介绍每种优惠：Shopify Basic 套餐止步于何处，Hokku 在此基础上做了什么，以及如何在不损失利润的前提下设置这项优惠。

如何在 Shopify 中查看 AOV

平均订单价值是客户每笔订单的平均消费金额。

AOV =（毛销售额 − 折扣）÷ 订单数

一家商店 200 笔订单的销售额为 70,000 元，AOV 就是 350 元。

在后台中查看：

  1. 转至“分析 > 报告”。
  2. 按“类别：销售”筛选。
  3. 打开“平均订单金额随时间的变化”。

Shopify 主页上的数字包含税费和运费，所以与报告对不上。请以报告为基准，并在改动任何设置之前记下这个数字。

它为什么重要：在流量和转化率不变时，营收随 AOV 变化。10,000 名访客、2% 的转化率，AOV 为 350 元时营收是 70,000 元。AOV 达到 455 元时，同样的访客带来 91,000 元。只有带来这部分增长的优惠同时保住了利润，这笔增长才算数。

1. 套装

套装把几件产品放在一起，以低于单价之和的价格出售。几件商品一起使用时，效果更好：洁面、精华和面霜，或者相机、背带和存储卡。

Shopify Basic 套餐止步于何处：免费的 Shopify Bundles 应用可以创建固定套装，但套装有自己单独的产品页。单件商品的页面上，没有任何内容告诉客户这个套装的存在。另外，用 Shopify 自己的话说：“Shopify Bundles 应用不支持混合套装。”

Hokku 做什么：

  • Hokku 为您创建 Shopify 原生套装，并展示在套装所含商品的产品页上（全部商品，或您挑选的商品）：单件商品和套装并排呈现。默认选中的是单件商品。
  • 如果您允许，客户可以在套装内为每件产品选择多属性。
  • 折扣可以是百分比、固定金额或一口价，并可按市场设置价格。
  • 从 Starter 方案起，客户还可以在您挑选的商品中自己组合，即自选套装（Mix & Match），可放在您添加到菜单中的页面上、自选套装自己的产品页上，或两处都放。使用阶梯价格时，客户每选一件，都能看到还差几件就能解锁下一档折扣。

如何设置好：

  1. 从畅销品开始，加上客户通常需要一起购买的商品。
  2. 用金额显示节省多少，而不只是百分比：510 元，原价 600 元。
  3. 每个产品页只放一个套装。一个页面放三个套装，又把选择的负担交回给了客户。

2. 满额包邮进度条

包邮门槛让客户有理由多加一件商品，而不是去付运费。

Shopify Basic 套餐止步于何处：您可以在“设置 > 发货与配送”中设置订单满一定金额包邮。但客户要到结账时才知道，或者只能从您自己写的一行文字里得知。Shopify 的免费主题 Dawn 和 Horizon 不包含进度条。

Hokku 做什么：在主题中启用 Hokku 应用嵌入后，一条进度条会在所有页面上显示离包邮还差多少金额，包括产品页和购物车页面，并随购物车变化实时更新。结账页面不显示任何内容。进度条遵循您自己在 Shopify 中设置的配送规则。Hokku 从不更改您的运费。

如何设置好：

  1. 把门槛设在当前 AOV 之上。如果 AOV 是 350 元，门槛却是 300 元，大多数订单本来就已达标，什么都不会改变。
  2. 核算一笔订单的发货成本。刚好越过门槛的订单享受包邮，这笔钱出自您的利润。
  3. 用直白的话说出还差多少：“再买 80 元即可包邮。”

3. 满额赠

满额赠的原理和包邮门槛一样，只是送的是商品而不是运费：“满 400 元，赠送旅行装面霜。”

Shopify Basic 套餐止步于何处：您可以用“买 X 送 Y”折扣来实现，但 Shopify 帮助中心写得很明确：“免费或享受折扣的‘获赠’商品不会自动添加到购物车。”客户得自己找到赠品并加入购物车。错过它的客户，就拿不到赠品。

Hokku 做什么：

  • 客户达到条件时，赠品会加入购物车；不再符合条件时，赠品会被移除。
  • 如果客户自己删掉赠品，Hokku 不会强行加回。
  • 赠品可以按购物车金额、指定产品或商品件数解锁。
  • 赠品按购物车金额解锁时，只要在主题中启用了 Hokku 应用嵌入，所有页面上都会有一条进度条显示还差多少金额。结账页面不显示任何内容。
  • 从 Starter 方案起，您可以设置多达 3 个档位，并排显示在同一行中，其中一个可以是包邮，而不是赠品。

如何设置好：

  1. 选一件对您来说成本低、又能和畅销品搭配使用的赠品。
  2. 和包邮一样，把金额设在略高于当前 AOV 的位置。
  3. 在客户进入购物车之前，就告诉他们有赠品。

4. 数量档位

数量档位让单价随购买数量下降：2 件享 10% 折扣，3 件享 15% 折扣。适合会用完的产品，或会为好几个人购买的产品：袜子、咖啡、蜡烛、营养补充剂。

Shopify Basic 套餐止步于何处：面向零售客户时，每个折扣只能设定一个起购数量，所以每一档都是一个单独的折扣。这些档位都不会显示在产品页上：从没加过第二件的客户，永远不知道折扣的存在。按数量的价格档在 Shopify B2B 中原生可用，但仅限批发目录。

Hokku 做什么：

  • 一项优惠中多达 5 个档位，显示在产品页上。
  • 每一档都可以显示划线价、单价和折扣标签。
  • 在卡片布局中，点击某一档会直接设置主题自带数量框中的数量，再由您的“加入购物车”按钮完成后续操作。如果某一档混合了多个多属性，或包含赠品，则由 Hokku 自己的按钮把所有商品一起加入购物车。
  • 发布之前，“查看我的利润”面板会逐档显示单价和您能保留的利润。它使用 Shopify 中的“每件商品的成本”，或您手动输入的成本。
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维生素 C · 30 ml

选择您的套装

演示页面，无法从这里下单。

示例：Hokku 数量折扣，每一档都标出可省金额。

如何设置好：

  1. 发布之前，先算好每一档的利润。降价 20% 时，利润率 40% 的产品每件只剩一半利润。
  2. 两到三个档位就够了。
  3. 在数量旁边显示每一档能省多少。

5. 升级到更好的版本

升级款（追加销售）为客户正在看的产品推荐一个更好的版本：更大的容量、更好的面料、存储空间更大的型号。

Shopify Basic 套餐止步于何处：没有升级优惠。免费的 Shopify Search & Discovery 应用可以显示相关产品，也就是类似的商品，没有折扣，也不能替换。客户得自己比较两个页面。

Hokku 做什么：在产品页上，Hokku 推荐更好的版本，折扣可选。点击一次即可替换产品。不点击，什么都不会改变。

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您更想要哪一款？

省 10%

演示页面，无法从这里下单。

示例：Hokku 追加销售，推荐更大容量的版本。

如何设置好：

  1. 每个产品只推荐一款升级款，而不是三款。
  2. 用一句话说清好在哪里：“容量翻倍，只多 100 元。”
  3. 差价相对产品价格要小。

6. 搭配商品

搭配商品（交叉销售）让这次购买更完整：跑鞋配鞋垫，手机配手机壳，水瓶配替换装。

Shopify Basic 套餐止步于何处：如果您的主题支持相应的区块，Search & Discovery 可以在产品页上显示互补产品。那只是一份产品列表，没有折扣，也无法一起加入购物车。

Hokku 做什么：

  • 产品页上多达 4 件搭配商品，默认配一个简单的问题：“要一起加购吗？”
  • 复选框默认不勾选。客户勾选想要的商品，点击一次，这些商品就会和当前页面的产品一起加入购物车。
  • 每件搭配商品都可以单独设置折扣。
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要一起加购吗？

合计：0.00 元

演示页面，无法从这里下单。

示例：Hokku 交叉销售，附带可选的搭配商品。

如何设置好：

  1. 亲自挑选商品。买鞋的客户想要的是袜子，而不是另一双鞋。
  2. 列表要短：两三件就够。
  3. 除非来自您真实的订单数据，否则不要把您的推荐标成“经常一起购买”。

提升 AOV 之前，先保住利润

上面每一种优惠都有成本：折扣、赠品、运费。AOV 更高、每单利润却更低，算不上进步。

发布一项优惠之前，写下三个数字：

  1. 当前的 AOV，来自上面的报告。
  2. 在这个 AOV 下的每单利润。
  3. 这项优惠被用到上限时的每单利润。

如果第三个数字低于第二个，请在上线之前调整这项优惠。

先测试，再保留有效的做法

在 Shopify Basic 套餐上，没有原生的折扣 A/B 测试：Shopify 的 Experiments 功能从 Grow 套餐起提供。从 Hokku 的 Pro 方案起，您可以对套装、数量折扣、追加销售、交叉销售和买X得Y 优惠进行 A/B 测试，并比较每位访客带来的利润；如果尚未填写产品成本，则比较每位访客带来的营收。Hokku 会推荐一个版本，保留哪一个由您决定。

每个决定，一项优惠

一个页面上的优惠越多，客户越难做选择。很多商店还会为每种优惠各装一款应用，而每款应用都会往店面里加入自己的代码。Hokku 把这些优惠集中在同一款应用中。

对多数商店来说，一个扎实的起点是：

  • 畅销品上的一个套装；
  • 一条满额包邮进度条；
  • 一款升级款，或几件搭配商品。

四周后衡量 AOV，再加上下一项优惠。Hokku 宣言说明了我们如何开发这款应用，定价页面列出了每个方案包含的内容，常见问题解答了商家在安装前常问的问题。